Jeder Kunde durchläuft u.a. die Informationsphase und die Kaufphase. Sobald der Kunde bei google nach einem speziellen DJ sucht, hat er die Informationsphase bereits abgeschlossen und befindet sich in der Kaufphase.
Konkret heißt das, er hat sich bereits umfassend zu seinem Problem informiert, und sucht jetzt den Anbieter mit dem besten Preis-/Leistungsverhältnis.
Er vergleicht also die Angebote, und das macht es schwer aus der Masse der DJs hervorzustechen.
Es ist besser, Neukunden in der Informationsphase zu gewinnen. Das was in der Offline-Welt so schwer fällt (z.B. über den Kauf von Kundenprofilen bei der Post), lässt über Online-Kanäle quasi konstant warme Leads generieren.
Bevor man überhaupt auf die Idee kommt, nach einem DJ für die anstehende Hochzeit zu suchen, informiert man sich erstmal generell über sein Problem: Wie feiert man überhaupt eine Hochzeit?
Bei Google ranken z.B. Hochzeit planen, Hochzeit Ideen, Hochzeit kosten usw. ganz oben.
Im Laufe der Informationsphase kommt man dann zum Punkt Musik, und steht vor der Frage einen Alleinunterhalter, eine Liveband oder einen DJ zu buchen. Erst wenn der Kunde sich für einen DJ entschieden hat, kommt deine Werbung ins Spiel.
Damit machst du erst sehr spät in der Verkaufskette auf dich aufmerksam.
Wenn du aber derjenige bist, der die gesuchten Informationen zur Lösung des Problems zur Verfügung stellt, und zusätzlich interessanten Mehrwerte wie z.B. besondere Herausforderungen, die von dir überwunden wurden, oder Probleme, die du gelöst hast, zeigst, dann baust du Vertrauen auf und positionierst dich als Experte.
Und wen kontaktiere ich dann als erstes in meiner Kaufphase? Den anonymen Google-Eintrag oder meinen persönlichen Kontakt, der mir mit seinen Informationen und Tipps schon so viel geholfen hat?
Und wenn man dann Verlobten auf Facebook eine Anzeige für sein kostenloses Hochzeits-eBook zeigt, dann kann man sich sicher sein, dass hier eine Hochzeit geplant ist und Informationen dazu sehr willkommen sind.
Das selbe kann man auch über Adwords machen, und kombiniert mit einer Remarketing-Anzeige zur Anmeldung eines Folge-Newsletters mit z.B. der Abfrage des Hochzeitstermins, lässt sich die anschließende Werbung für eure Dienstleistung perfekt personalisieren und zum optimalen Zeitpunkt ausspielen.
